O marketing de conteúdo já é o carro chefe na estratégia de várias empresas. Há quem diga que essa jornada começou em 1895 quando John Deere lançou uma revista especifica para seus clientes. Outros colocam como marco 2001, o ano em que o termo foi utilizado pela primeira vez pela empresa Penton Custom Media. Seja qual for a data inicial do marketing de conteúdo, toda essa história tem colecionado vários cases de sucesso para converter diferentes tipos de leads.

Em 2011, a Coca-cola lançou o plano de marketing 2020 voltado para o storytelling e conquistou vários tipos de leads por meio da emoção. No ano seguinte, a Red Bull quebrou todos os paradigmas ao colocar cerca de 8 milhões de pessoas assistindo ao paraquedista Felix Baumgartner pular da estratosfera.

Por aqui, também temos excelentes cases de sucesso de empresas brasileiras, como o meu Amigo Pet – que acabou se tornando praticamente uma enciclopédia animal. O blog vai muito além da conversão de leads em clientes, eles publicam conteúdos que, de fato, contribuem para que os tutores possam cuidar dos seus animais de estimação. Isso mostra,  mais uma vez, que investir em conteúdo relevante é muito mais do que escrever listas.

Se você chegou até aqui e está se perguntando o que tudo isso tem a ver com as vendas e o marketing de imobiliário, a resposta é muito simples. Provavelmente você conhece algum concorrente que trabalha com marketing de conteúdo, não é mesmo? A sua própria imobiliária deve publicar textos interessantes no blog. Mas, a verdade é que, embora o mercado tenha evoluído e as organizações aplicado  recursos nessa estratégia, ainda há muito gestor, diretor ou corretor que ainda não sabem diferenciar os vários tipos de leads ou se perdem em vários termos presentes no mundo do inbound marketing.

Você se identificou e quer aprender a identificar os tipos de leads para direcionar cada vez mais a sua equipe dentro da estratégia? Continue a leitura do artigo e  vamos parar de chamar prospect de clientes. Confira abaixo!

Qual a diferença entre prospects, leads e clientes?

Como falamos anteriormente, é bastante comum no ramo imobiliário confundir os termos prospects, leads e clientes. A diferença entre eles deve estar muito clara para a gestão, pois cada um ganha uma forma diferente de ser abordada e conduzida no funil de vendas.

Para Aaron Ross e Marylou Tyler, autores do livro Receita previsível, uma lista com nomes não é uma relação de leads, mas apenas prospects. Esses últimos dizem respeito aquelas pessoas que ainda não receberam nenhum contato dos corretores ou do pré-vendas. No grupo constam as listas “frias” e também aquelas que, embora segmentadas e compradas de especialistas no assunto, vão acabar gerando  cold calls.

Os leads nada mais são do que pessoas que responderam positivamente a um conteúdo publicado nos canais de comunicação: ebook, webinar, email marketing, entre outros. Já as oportunidades de negócio surgem à medida que os leads são qualificados de acordo com que você e sua equipe definiram como cliente ideal. Por fim, os clientes se referem a todos os indivíduos que geraram algum tipo de receita para o negócio.

Existem diferentes tipos de leads?

Sim. Um erro bastante cometido pelas empresas dos mais variados segmentos é tratar todos eles como se fossem iguais. É uma novidade para você que existam diferentes tipos de leads? Se a resposta for positiva, talvez você precise humanizar mais a estratégia de negócio. Isso porque todos os prospects que converteram para a sua base são pessoas que possuem necessidades, dúvidas e problemas para serem resolvidos. Por que tratá-los iguais?

Segundo Ross e Tyler, existem três tipos de leads. Eles se diferenciam basicamente pelo perfil de cada pessoa, a velocidade que percorrem o ciclo de vendas e o ROI que proporcionam ao negócio. Confira a particularidade de cada um abaixo:

Lead semente

Esse tipo de lead é o que mais demora para ser nutrido, consomem mais conteúdos e precisam de mais pontos de contato. No entanto, uma vez que convertem, geram mais engajamento e aumentam as taxas de conversão. Eles vêm por meio dos clientes satisfeitos, buscas orgânicas e publicações especializadas

Lead rede

A alusão é a uma rede de pesca jogada no mar para pegar peixes. Eles geralmente entram na base por meio das ações de marketing: campanhas de email, busca paga, webinars, entre outros.

Lead alvo

Os leads desse tipo são aqueles que exigem que a equipe outbound sue a camisa, pelo simples fato deles precisarem ser “caçados”. Neste grupo estão as pessoas que não costumam utilizar a internet para procurar imóveis e, portanto, os corretores precisam aplicar técnicas de vendas como cold call 2.0 e SPIN selling para alcançá-los.

Como gerar um fluxo para esses diferentes tipos de leads por meio do inbound?

Um inbound lead se refere aquela pessoa que veio atrás de você, ou seja, ele encontrou algum conteúdo do seu blog na pesquisa orgânica do Google, fez inscrição na newsletter ou se inscreveu em algum webinar. Alguns fluxos para qualificar esses leads e transformá-los em clientes dependem da estratégia que a sua equipe de marketing e vendas criar. Abaixo, confira as ferramentas que geram mais resultados com o inbound marketing:

• Anúncios do tipo “pay for click”
• Busca orgânica e SEO
• Blogs
• Newsletter
• Mídias sociais
• Parcerias com digitais influencers   
• Webinars

Agora que você já sabe a importância de entender os diferentes tipos de leads, acesse o ebook gratuito: Como melhorar os resultados comerciais e de marketing em uma imobiliária.