O mercado de vendas está cada dia mais exigente, e para o ramo de imóveis não é diferente. Investir em técnicas para conquistar e fidelizar clientes vem sendo uma forma de aprimorar as vendas, por isso o neuromarketing para o mercado imobiliário pode ser uma boa opção.
O neuromarketing são estudos que unem a ciência aos conhecimentos de marketing para entender como essas ações acontecem em conjunto. E, quando aplicado ao mercado imobiliário, ele tem o intuito de usar de influências para que os possíveis compradores se sintam cada vez mais atraídos por um determinado produto – no caso, os imóveis.
A seguir, veremos o que é neuromarketing, abordaremos as principais técnicas da estratégia e ensinaremos como usar os gatilhos mentais aplicados ao ramo imobiliário. Confira!
O que é neuromarketing?
O neuromarketing é a aplicação das tecnologias de neurociência para fins de marketing. Ele pode ser entendido como uma série de estudos sobre o comportamento humano diante de influências que os levam às compras.
Apesar do nome e área de estudo, o neuromarketing envolve técnicas de neurociência, marketing e psicologia.
O termo é a junção das palavras neurologia e marketing, e se popularizou depois que o médico e pesquisador da universidade de Harvard, Gerald Zaltman, usou aparelhos de ressonância magnética para entender os comportamentos de mercado.
Os estudos de Gerald Zaltman nos levaram a usar as noções sobre o cérebro unidas as percepções de mercado, no âmbito da publicidade, ou seja, para entender como os consumidores se comportam diante de influências mercadológicas.
Como ele funciona?
Sabe quando vemos um produto ou serviço e sentimos vontade de adquirir aquilo? É justamente nesse sentimento que o neuromarketing atua. Esses estudos buscam entender como funciona o subconsciente do consumidor no momento em que ele se sente atraído por algo.
Devido a essa complexidade, é necessário entender a neurociência e o funcionamento do cérebro.
Ao entender o funcionamento do subconsciente do cliente e como ele reage a determinadas cores, cheiros e formatos, podemos colocar em ação as técnicas de neuromarketing para o mercado imobiliário.
Gatilhos mentais: como utilizá-los no mercado imobiliário
Os gatilhos mentais para o mercado imobiliário são grandes aliados do neuromarketing. Há quem pense que a venda de um imóvel se resume a bons preços, disponibilidade de atendimento e uma boa carteira.
Essas coisas são essenciais para o mercado imobiliário, mas existem aliados poderosos que podem ajudar ainda mais a fechar bons negócios, causar boas impressões, fidelizar clientes e atrair novos. E no neuromarketing para o mercado imobiliário os gatilhos são essenciais.
Podemos entender os gatilhos mentais como respostas do cérebro a determinadas situações, que podem envolver cheiros, cores, ambientes, músicas, entre outras. Essas respostas podem ser rápidas, chamadas aqui de fast thinking, ou lentas, chamadas de slow thinking.
Fast e slow thinking: entenda as diferenças
O fast thinking e o slow thinking são as duas reações de pensamento do nosso cérebro e significam pensamento rápido e pensamento lento, respectivamente.
O fast thinking são ações tomadas pelo nosso cérebro diante da necessidade de ações rápidas. Em outras palavras, são atalhos tomados pelo sistema nervoso para se decidir diante de situações que precisam de resposta imediata.
Por sua vez, o slow thinking é o modo mais lento de resposta do nosso sistema nervoso. Esse modo geralmente se apresenta diante de situações que exigem maior atenção, como aquelas em que há dificuldade em encontrar uma solução.
6 dicas de gatilhos mentais para o ramo imobiliário
Os gatilhos são os estímulos que o cérebro humano recebe para a tomada de decisão. No neuromarketing para o mercado imobiliário esses estímulos são essenciais, por isso preparamos seis dicas de gatilhos mentais para ajudar você a aprimorar suas vendas.
1. Busque semelhanças com o cliente
Mostrar ao cliente que a venda ou aluguel do imóvel não é o único objetivo daquela negociação o torna mais próximo do vendedor. Busque semelhanças em conversas e crie afeição. Traga recordações e crie laços, certamente você será lembrado.
2. Use aromas
Dê aos ambientes um cheiro específico e agradável. O olfato humano é poderoso e pode ser responsável por ótimas lembranças. Quem não se lembra de um cheiro da infância que marcou até hoje? Crie essa mesma sensação nos seus ambientes, seja com perfumes ou até alimentos, como chocolate.
3. Música
Outro grande sentido humano é a audição. Músicas e sons tendem a trazer ótimas recordações e, por isso, podem ser usados como técnica de neuromarketing para o mercado imobiliário nos ambientes apresentados. Um exemplo disso são os supermercados que estão começando a usar música jazz, fazendo com que os clientes se sintam mais calmos e tranquilos, levando-os a consumir mais.
4. Sensação de escassez
A sensação de que aquela é a última chance de adquirir um imóvel pode ser uma boa técnica de neuromarketing para o mercado imobiliário. Alguns exemplos de gatilhos de escassez são: últimas unidades, últimas vagas etc., sempre dando essa sensação de que já está acabando. Para se tornar mais persuasivo, traga informações valiosas sobre o local, bairro, opções de lazer e outros detalhes.
5. Uso de palavras-chaves
Em seus anúncios, imagens, vídeos e até contatos diretos com o cliente, use palavras-chaves que vão ficar no subconsciente, de forma a valorizar o local e conquistar o cliente.
6. Imagem pessoal
Invista em uma boa imagem. Absolutamente tudo no momento pré-venda pode determinar o interesse da compra, por isso, invista também na aparência. Não adianta ter tantas vantagens para mostrar se você não acompanha o visual do lugar. Lembre-se de que a afeição do cliente pode determinar um bom negócio.
Veja como aplicar o Retail Design para atrair compradores nos decorados
Retail Design, ou design de varejo, pode ser definido como ações de arquitetura, decoração e projetos ligados diretamente a operações de vendas, como atacados, varejos e e-commerces, entre outros. Essas ações buscam o engajamento de cliente pela conquista visual.
Essas ações têm crescido cada vez mais, sendo aproveitadas nas práticas de neuromarketing para o mercado imobiliário para conquistar clientes novos e fidelizar os antigos. Existem imobiliárias que realizam as ações em parcerias com artistas e marcas para fortalecer ainda mais o merchandising.
A ideia do Retail Design é ir além da venda de um produto e criar toda uma experiência de imersão. Por isso, as práticas de neuromarketing são essenciais nesses ambientes, levando os consumidores a se sentir parte daqueles conceitos.
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