Sabia que marketing de relacionamento e CRM são ferramentas poderosas para gerar mais vendas e trazer resultados mais satisfatórios para a sua imobiliária?
Enquanto muitas empresas do setor imobiliário insistem em processos tradicionais, há outras várias que estão migrando para o digital e usando todo o potencial da tecnologia para fechar mais vendas, fidelizar clientes e automatizar os processos.
Com os softwares imobiliários, é possível investir em estratégias certeiras e aprimorar sua gestão imobiliária.
Neste texto, você descobre como mapear a jornada de vendas para o seu consumidor com foco em alcançar o sucesso por meio da relação com seus clientes. Confira o que a junção de marketing de relacionamento e CRM podem fazer por seu negócio!
O que é o marketing de relacionamento?
O marketing de relacionamento é a relação que se constrói para atrair e fidelizar o cliente. São ações de médio e longo prazos que vão aproximando o público da marca, gerando proximidade e satisfação.
O objetivo do marketing de relacionamento é gerar encantamento desde a primeira interação e promover a fidelização após a compra. É uma relação de troca em que as marcas oferecem mais benefícios, agregam mais valores em troca da confiança e admiração do público. Ou seja, é uma cultura centralizada no cliente.
Em um ambiente competitivo como o setor imobiliário, esse é um ponto fundamental para se tornar referência, seja com o atendimento, seja com o produto que você oferece.
Para o sucesso da estratégia, a gestão imobiliária deve focar em seis características principais: interatividade, personalização, memorização, receptividade, suporte e acompanhamento.
Como sabemos que é impossível fazer tudo isso manualmente, o marketing de relacionamento e o CRM são uma dupla que deve andar junta na gestão imobiliária.
A importância do marketing de relacionamento
A estratégia é importante para manter uma relação entre a empresa e o cliente enquanto firma a reputação da marca no mercado, mostrando autoridade. Além disso, o foco é criar relações positivas entre consumidores e empresas em todos os seus pontos de contato.
A estratégia pode estar presente no atendimento, nas redes sociais, no marketing de conteúdo, no e-mail marketing, nas vendas e em qualquer contato direto com o público.
A ideia é estar sempre em contato com o cliente, seja oferecendo ajuda, conteúdo de qualidade, seja esclarecendo dúvidas. Estar presente na vida do lead é essencial para construir essa relação e ser lembrado sempre que ele precisar do seu produto ou serviço.
Uma corrente que aposta no consumidor extremamente satisfeito é muito valiosa para qualquer empresa, pois gera vendas recorrentes, indicações e traz novos compradores.
Qual é a diferença entre marketing de relacionamento e CRM?
Mesmo que sejam diferentes, ainda há quem acredite que marketing de relacionamento e CRM são a mesma coisa. Apesar de não serem sinônimos, são complementares e podem levar ao sucesso de sua imobiliária.
Como contamos neste artigo, o marketing de relacionamento corresponde às estratégias de interação com os clientes para atração e retenção de clientes em médio e longo prazos.
Já o CRM é uma ferramenta com diversas funcionalidades e dentre elas estão a captação de informações, a produção de relatórios e automação do atendimento. Tudo isso para entender melhor a jornada do cliente e guiá-lo naturalmente pelo funil de vendas.
Ou seja, com estratégias de marketing de relacionamento e o CRM, é possível acompanhar seu público em todas as etapas de venda, integrando marketing e vendas nesse processo.
Aliando estratégias de marketing com o software CRM para vender mais
Para conseguir executar seu planejamento do marketing de relacionamento, é preciso de uma ferramenta de CRM robusta para fazer a gestão dessa relação com o cliente com uma base sólida de informações.
Ou seja, o software precisa agrupar desde os dados dos consumidores até as informações estratégicas que proporcionem insights valiosos para o funil de vendas.
Confira quatro pontos essenciais para aplicar o marketing de relacionamento na sua imobiliária com foco em gerar inteligência de mercado para o negócio.
1. Conheça seus clientes
Toda estratégia deve começar pela análise do seu público. É essencial para que você descubra as dores deles e consiga encontrar a solução mais efetiva.
No caso do marketing de relacionamento, conhecer seus clientes é muito importante para acompanhar a jornada do consumidor em cada etapa e oferecer os diferenciais de que eles necessitam para decidir fechar um negócio.
Além disso, todo o trabalho de atração e fidelização faz com que o comprador se sinta valorizado ao perceber que sua empresa nota o que ele precisa e proporciona um atendimento personalizado.
Mas, para ter toda essa riqueza de informações, marketing de relacionamento e CRM devem atuar juntos para usar as informações disponíveis e com uma comunicação assertiva.
2. Tenha uma base de dados consistente
Para elaborar estratégias efetivas, seu banco de dados precisa estar sempre atualizado. E, para otimizar todo esse processo, nada melhor do que usar as funcionalidades de um CRM imobiliário para te apoiar.
Por meio dessa base, a imobiliária poderá atrair novos clientes, construir laços duradouros com quem já atende e nutrir os leads para fazê-los avançar na jornada de compras.
Manter todas essas informações em um CRM não apenas automatiza o processo como também ajuda a reduzir os custos de aquisição de clientes. Afinal, esses clientes fidelizados custam menos do que conquistar novos para a empresa.
Então, fidelize a base com ações assertivas no marketing de relacionamento e identifique potenciais de crescimento para otimizar as vendas, focando nas estratégias com maiores chances de sucesso.
3. Tenha canais de atendimento
O atendimento é um ponto fundamental para construir a melhor experiência ao cliente. Mas com o mundo digital veio a necessidade de respostas cada vez mais rápidas e assertivas.
Nesse caso, o ideal é oferecer canais efetivos para atender os clientes e tirar dúvidas durante os processos. Escolha ferramentas com as quais seu público se identifica e mantenha uma equipe especializada para esse trabalho.
Quem pretende otimizar esse processo também pode contar com a ajuda de chatbots. Essas ferramentas usam a inteligência artificial para identificar perguntas mais comuns e guiar os clientes, de forma personalizada, às ações. Ou seja, é possível economizar um bom tempo da equipe com atendimentos mais básicos.
Em casos de atendimento online, o CRM pode oferecer uma grande ajuda, já que consegue integrar com diversos canais, sites e mídias sociais. Assim, mostre o diferencial da imobiliária respondendo rapidamente e de maneira eficiente, sem burocracia.
4. Acompanhe os resultados
O acompanhamento de resultados depende da organização da área de marketing e da gestão. Embora seja possível, não é ideal fazer esse controle de forma manual. Além de gastar muito tempo, há dados importantes que podem passar despercebidos.
Afinal, ter as informações espalhadas e sem controle ou KPIs apropriados para as estratégias da imobiliária atrapalha mais do que ajuda nos momentos de consulta dos colaboradores e de tomada de decisão do gestor.
Por isso, a dupla marketing de relacionamento e CRM pode ser muito eficaz não apenas na geração de resultados, mas também no acompanhamento dessas métricas.
Com o uso das ferramentas corretas o gestor da imobiliária consegue acompanhar quais ações estão dando certo ou não, qual o desempenho dos corretores e, ainda, se todas as oportunidades de vendas estão sendo bem aproveitadas. Só assim é possível propor mudanças e atingir os resultados desejados.
Faça o marketing de relacionamento e CRM trabalharem juntos
Após ver o funcionamento de cada parte, vamos entender como eles se saem alinhados em uma mesma estratégia.
Exemplificando:
Uma pessoa entra no site da sua imobiliária, procura por imóveis em sua região, confere algumas fotos e resolve se cadastrar em sua lista para receber ofertas e lembretes sobre novas casas na região.
O CRM, a partir desses primeiros contatos, começará a armazenar e centralizar esses dados fornecidos pelo potencial cliente no site, como nome, e-mail e cidade/região.
Durante os e-mails disparados, você pode enviar pequenos formulários para o cliente filtrar ainda mais sua pesquisa. Assim, você pode coletar mais informações importantes, como faixa de preço, quantidade de quartos, se há filhos, preferência por bairro e tudo o que for relevante para a decisão de compra.
O marketing de relacionamento entra para aproveitar essas informações e, assim, criar ações mais assertivas. Pode ser desde uma oferta de um e-book para um lead até uma negociação em que o corretor atua como um consultor.
Aliás, a negociação se torna mais produtiva, pois o time de vendas terá os dados necessários para traçar os perfis dos seus “quase clientes” e fazer com que eles se tornem futuros fãs da empresa.
Isso ocorre porque o corretor, alimentado pela cultura do marketing de relacionamento e pelo banco de dados do CRM, saberá todas as interações, pesquisas, materiais baixados, artigos lidos e as demais preferências de cada prospect que entra em uma negociação.
Marketing de relacionamento e CRM tornam a venda mais inteligente, rápida e satisfatória para o cliente. Os consumidores passarão a valorizar e depositar confiança em uma imobiliária que sabe exatamente o que querem e o que é melhor para eles.
Agora veja algumas formas de aplicar as duas forças juntas na prática na sua imobiliária:
Inbound marketing
O inbound marketing é uma estratégia completa que visa atrair e converter leads por meio da produção de conteúdo relevante e que responda às dores deles. No entanto, diferentemente do marketing tradicional, o inbound explora diversos canais e formas de se comunicar para que o cliente que vá atrás da empresa, não o contrário.
Com ele, sua imobiliária pode transformar os dados da audiência em conhecimento para personalizar as mensagens e distribuir esses conteúdos. É uma ótima forma de divulgar seus imóveis e assuntos interessantes aos seus clientes.
E-mail marketing
O e-mail marketing é outro canal de comunicação poderoso e que deve ser utilizado pelas imobiliárias. Isso porque, para fazer um marketing de relacionamento bem feito, é preciso fidelizar os consumidores enviando conteúdos relevantes e personalizando esse contato.
Existe uma série de estratégias que pode ser feita por e-mail:
- apresente novos empreendimentos;
- conte novidades do mercado imobiliário;
- faça pesquisas de satisfação;
- apresente ofertas;
- parabenize em datas comemorativas;
- desenvolva fluxos de nutrição.
O importante é estar em contato com o cliente em momentos estratégicos e desenvolver um diálogo sólido e personalizado com os leads.
Mídias sociais
Não se esqueça de alimentar as mídias sociais da imobiliária com frequência. Essa é a porta de entrada para vários novos clientes, e oferecer conteúdo relevante, bem feito e com constância faz toda a diferença.
Use as redes sociais da imobiliária como uma ferramenta de aproximação de seus clientes. Por meio delas, você pode manter esse relacionamento mais dinâmico, conversando, expondo seus imóveis e respondendo às principais dúvidas.
Vale lembrar que os melhores CRM imobiliários oferecem integração com portais, inclusive com as mídias sociais. Ou seja, fica muito mais dinâmico juntar todas as informações e atualizações.
Vantagens e recursos de um CRM para sua imobiliária
Na hora de vender imóveis e se posicionar no mercado, o processo de gestão faz toda a diferença nos resultados. Gerir a imobiliária de forma estratégica está relacionado a evitar retrabalho e tarefas repetitivas, otimizar os processos e investir na automação das atividades.
Por isso, nada melhor do que focar em marketing de relacionamento e no CRM para proporcionar a melhor experiência ao cliente e a otimização do trabalho dentro da imobiliária.
Confira a seguir as vantagens e os benefícios de usar a tecnologia para gerir seu negócio com foco em resultados escaláveis.
Automatização e otimização das estratégias
O CRM imobiliário é usado para automatizar e otimizar estratégias. A principal funcionalidade para o marketing de relacionamento é a formação de uma base de dados dos leads e clientes que interagem com sua empresa.
São informações como nomes, contatos, interesses demonstrados e histórico de compras que ficam armazenados, centralizados e disponíveis para toda a sua equipe.
Assim, é possível desenvolver estratégias para guiar o lead no funil, nutri-lo da forma correta e abordá-lo no momento ideal, sem desgaste da relação.
Foco em uma comunicação assertiva e personalizada
Outro benefício notável é a capacidade que o CRM proporciona de tornar a comunicação da empresa mais assertiva. Por meio da coleta de dados e relatórios personalizados, é possível produzir e enviar mensagens personalizadas ao público.
Seja por meio de materiais de marketing, seja por atendimento com inteligência artificial, a integração com portais oferece mais inteligência em todas as suas abordagens, especialmente durante as vendas.
Integração entre marketing e vendas
Muitas pessoas tratam marketing e vendas de forma separada. Um leva ao outro, mas é crucial que eles caminhem juntos e com estratégias inteligentes para que o negócio se supere e atinja resultados cada vez melhores.
Com um software CRM, sua empresa tem à disposição dados dos clientes de forma centralizada em uma única plataforma. Além disso, essas informações são atualizadas em tempo real, facilitando a comunicação entre as equipes e otimizando a abordagem da equipe de vendas aos leads qualificados.
Com boas estratégias e usando as informações obtidas pelo CRM, é possível ver resultados em um curto período de tempo.
Vista CRM: a melhor opção para o corretor e o gestor
Agora que você já sabe todos os benefícios do CRM para a organização da sua imobiliária e para os resultados das estratégias de marketing, é preciso escolher a melhor opção do mercado.
O Vista CRM é uma solução completa para imobiliárias. Com ele é possível melhorar a gestão dos processos e das equipes, otimizar o cadastro de clientes e imóveis, organizar as etapas do funil de vendas, acompanhar as taxas de conversão e até mesmo o desempenho dos profissionais.
Nosso software potencializa os resultados de seu negócio sem se esquecer de uma parte crucial das vendas e que faz toda a diferença frente à concorrência: o atendimento.
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