As técnicas de vendas se tornaram uma grande preocupação na grade editorial do blog do Novo Vista. O motivo desse direcionamento é o novo panorama imobiliário brasileiro: a chegada dos millennials ao mercado, o redirecionamento das estratégias para se comunicar melhor com esse público e como criar um planejamento de marketing imobiliário para falar com diferentes perfis de clientes. Nesse cenário, é preciso tratar a venda de um imóvel com a complexidade que ela exige. Com técnicas que entendam o perfil e as necessidades dos prospects, o que elimina fazer cold calls ou criar ofertas sem nenhuma conexão com o imóvel ideal do prospect.

Essa série sobre técnicas de vendas também quer quebrar a premissa de que, para bater a meta, é preciso colocar mais corretores na rua ou mais vendedores na prospecção ativa. Ou seja, para aumentar a receita, não necessariamente é preciso fazer com que a equipe trabalhe intensamente. Os resultados podem ser alcançados por meio de um processo bem definido, ferramentas de gestão de vendas e relacionamento com o cliente e capacitação da equipe.

O segredo muitas vezes está em humanizar o processo de vendas, não apenas por meio da personalização da oferta, mas também se preocupando com todas as pessoas que fazem parte do ciclo: a gestão imobiliária, os corretores, os leads e os clientes também. Além disso, é preciso simplificar o processo, otimizar tudo que pode ser otimizado dentro do processo e analisar o fluxo de trabalho sempre.

No post de hoje, vamos falar sobre as cold calls, uma técnica de venda bastante utilizada, mas que ainda gera opiniões divergentes sobre a sua eficácia.

O que são cold calls?

É entrar em contato com uma pessoa para fins comerciais sem nunca ter falado com ela antes. No caso específico das cold calls, a prospecção ocorre por meio do telefone, mas essa técnica também é utilizada via e-mail – o coldmailing. Normalmente, o vendedor não tem informações sobre o consumidor (ou quando tem são superficiais).

Por que cold call gera divergência?

Há quem acredite que as cold calls não são boas para fechar uma compra, pois a pessoa não está esperando a ligação e, na maioria das vezes, nem sequer consentiu que o telefonema fosse feito. Em uma época em que as marcas estão modificando o planejamento estratégico para oferecer um atendimento cada vez mais personalizado, é comum que haja divergências sobre o assunto.

No entanto, é arriscado demais dizer que uma cold call não funciona. Se o consumidor ideal for a geração que já nasceu conectada, a imobiliária não vai obter bons resultados mesmo. Mas, o mercado não é composto apenas pelos millenials e, portanto, talvez haja uma segmentação na qual as cold calls ainda façam sentido. Para esse público, a primeira ligação acaba servindo para que o vendedor comece a conhecer o cliente potencial. Se ele for seguro, fazer as perguntas certas e vender muito bem “o seu peixe”, pode ser que a cold call acabe convertendo em venda.

Se a gestão da sua imobiliária já está mais habituada a utilizar o marketing digital e quer ampliar seus resultados sem fazer cold calls, continue a leitura desse artigo e veja como oferecer um atendimento cada vez mais personalizado para o prospect.

Como bater metas de vendas imobiliárias sem fazer cold call?

Como falamos no início do texto, para alcançar métricas não é preciso investir mais em contratação de pessoal para o departamento de vendas, mas organizar a casa para que os processos sejam bem definidos e otimizados. Contratar softwares de gestão, como um CRM imobiliário é um grande passo para deixar a rotina mais ágil.

Outro ponto é investir em marketing digital e conteúdo, pois ao planejar textos para a educação de leads, publicar em redes sociais ou produzir fluxos de automação, a gestão imobiliária terá acesso a informações dos clientes, conseguirá prever alguns hábitos de compras e não precisará mais fazer cold calls. Os artigos a seguir vão ajudar a equipe da sua imobiliária a implementar uma estratégia de resultado:

• Marketing imobiliário: como aumentar as vendas com auxílio de ferramentas digitais
• 3 dicas para otimizar as estratégias de marketing imobiliário
• Tecnologia imobiliária para o aumento de vendas: como melhorar os resultados comerciais e de marketing em uma imobiliária?
• Alinhamento entre marketing e vendas para imobiliárias

Vale ressaltar ainda a importância de investir em técnicas para vendas complexas, como o SPIN selling. Assim, como a cold call, um ciclo SPIN também é feito por meio de ligações telefônicas, mas a grande diferença, neste caso, é que o vendedor precisa fazer o trabalho de casa antes de discar. O grande objetivo dessa metodologia é reduzir o ciclo de vendas e fazer com que o corretor consiga oferecer o imóvel dos sonhos para o prospect. E como isso é possível? Coletando informações sobre a vida e hábitos do cliente potencial por meio de quatro tipos de perguntas: Situação, Problema, Implicação e Necessidade de solução.

Quer eliminar as colds calls da prospecção ativa e investir em técnicas de vendas como o SPIN selling, acesse o nosso conteúdo gratuito: Como o Spin selling pode contribuir para a redução do ciclo de vendas nas imobiliárias e saiba como montar um sequência de perguntas de resultado.