Sites de reclamações, acesso mobile, consumidor ultra conectado e aplicativos de mensagens foram apenas alguns dos fatores que levaram às mudanças na forma de comprar e contratar serviços. O Google já declarou que “vivemos na Era da Assistência que mudou completamente a regra do jogo”. Nessa nova fase, entrar em atrito com clientes significa fracasso e mensagens em massa são ignoradas pelo público. Como chamar a atenção da Geração Y que vem alterando o panorama do mercado imobiliário? O que fazer para chamar a atenção de quem checa o celular antes mesmo de escovar os dentes? O segredo do sucesso nesse caso é ocupar os mesmos espaços, falar a mesma língua e analisar ao máximo o comportamento desses leads. Essas premissas são a base da técnica spin selling, que vamos ensinar a colocar em prática neste post.
No artigo Vendas imobiliárias: como melhorar seus resultados com o SPIN selling explicamos os princípios básicos da técnica: quem é o seu criador, como funciona uma sales call e quais são os quatro tipos de perguntas feitas durantes um ciclo SPIN. No post de hoje, vamos mostrar um passo a passo para implementar essas novas estratégias de vendas em sua imobiliária.
Como colocar o SPIN selling em prática em 3 passos
1. Entenda a diferença entre as vendas simples e complexas
Imagine um profissional que está acostumado a vender calças jeans. Ele trabalha nesta profissão há 10 anos e sabe como o consumidor gosta de ser tratado, qual técnica de venda deve utilizar, o que pode ser oferecido para combinar com a peça, entre outras propostas. Agora, imagine que esse mesmo vendedor desista de vender jeans e passe a trabalhar no mercado automotivo. Você acha que ele poderá usar as mesmas técnicas para fechar a venda?
Provavelmente a sua resposta foi não. Vender calças jeans funciona muito bem com as técnicas utilizadas no varejo. O consumidor já tem uma pré-disposição para comprar e o ciclo de vendas é curto. Já no mercado automotivo, quase nunca a venda é fechada imediatamente, as mesmas técnicas de encerramento não funcionam. Ou seja, quanto mais dinheiro envolvido, maior serão o ciclo de vendas e a necessidade do profissional mostrar o valor e as mudanças que o automóvel pode levar a vida do cliente.
O mesmo acontece no ramo imobiliário. A abordagem é completamente diferente e exige muito mais conhecido do profissional sobre a vida do prospect. Atuar em vendas complexas é necessário entender sobre o que está sendo oferecido, paciência para atuar em um ciclo de vendas maior e entender que o valor que o cliente enxerga no produto importa muito.
2. Pratique antes
Você já assistiu vários vídeos na internet, devorou o livro Alcançando a excelência em vendas SPIN Selling: construindo relacionamentos de alto valor para os seus clientes de Neil Rackhan, entendeu como funciona a dinâmica das perguntas SPIN e se considera apto para se tornar em uma máquina de vendas, correto? Não seja ansioso! Entender o processo de uma venda consultiva leva um pouquinho mais de tempo. Pratique bastante para não acabar perdendo um “lead qualificado”.
Treine com amigos, colegas de trabalho e tente simular situações reais, principalmente trabalhando as objeções dos prospects. Veja que tipo de perguntas levou mais tempo e tente equilibrar o tempo gasto entre elas, o máximo possível. Uma boa prática é ter um guia de perguntas básicas, assim, evita-se que você se perca no processo durante a conversa.
3. Para de se preocupar apenas com o ciclo de vendas
Todo o vendedor quer bater a meta do mês. Isso não é novidades, mas tente não pensar apenas no ciclo de vendas durante a implementação do SPIN selling na imobiliária. Quem está acostumado a se preocupar apenas com o tempo de duração, acaba fazendo a proposta antes da hora e queimando um lead. Lembre-se que, no SPIN selling, é essencial trabalhar antes mesmo da ligação, conhecendo os hábitos do prospect, para que na sales call, o próprio lead pode enxergar a necessidade que ele tem de comprar aquela casa ou o apartamento dos sonhos.
Portanto, tenha paciência. Se você não conseguiu fechar o ciclo SPIN na primeira ligação, espere a próxima. Assim, você vai conhecendo mais o seu futuro cliente e na hora de fazer a proposta, tem mais chance de lhe oferecer os imóveis dos sonhos.
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