As principais bíblias do marketing são muito claras ao traçar o modelo que tem funcionado por anos dentro de empresas de diferentes segmentos: definir o público-alvo do produto ou serviço que se deseja vender, depois basta adaptar a comunicação e a oferta para esse consumidor ideal. Muitos planejamentos e contratos foram fechados com base nesse modelo, mas a grande verdade é que o cliente digital mudou a rotina dos setores de marketing e vendas.

Neste pacote de mudanças podemos citar o marketing digital e de conteúdo, a profissionalização das redes sociais, os CRMs, o Big Data e a preferência do consumidor pelo mobile. A pulverização da tecnologia deu espaço para o consumidor omnichannel, ou seja, aquele que utiliza tanto os canais de comunicação virtual quanto o espaço físico das lojas e imobiliárias. O omnichannel obrigou os departamentos de marketing e vendas a criarem uma experiência única. De forma que o histórico desse cliente pudesse ser acessado no meio digital e também no espaço físico – televendas, atendimento via chat, visita à imobiliária, tudo conectado.

Parece algo difícil de se imaginar? Pois saiba que existem várias estatísticas que comprovam as vantagens de melhorar a experiência do usuário: uma pesquisa realizada nos Estados Unidos apontou que 89% dos profissionais que investiram na personalização da oferta tiveram ganho de receita, e que 63% dos clientes esperam que as marcas ofereçam uma experiência eficaz ao interagir com ela. Ou seja, chegou a época das imobiliárias investirem mais na individualização da oferta do que na segmentação do mercado.

No entanto, apesar de todos os benefícios da personalização das ações de marketing que já falamos em artigos como Alinhamento de marketing e vendas para imobiliárias, Marketing imobiliário: principais dicas para otimizar a sua estratégia e Como aumentar as vendas com auxílio das ferramentas digitais, ainda existem muitos negócios imobiliários que trabalham à moda antiga. Nesses lugares, ainda são os vendedores quem escolhem o que será anunciado e apenas comunicam ao departamento de marketing para adequar à ação. Quando a gestão imobiliária adota esse fluxo de trabalho, anuncia o que o comercial quer vender e não o que o consumidor gostaria de comprar.

Alinhamento de Marketing e Vendas e o SPIN selling

O que isso significa? Que a gestão imobiliária deve tomar decisões baseadas nas informações sobre o cliente que o marketing levanta, além de personalizar cada vez mais as estratégias de vendas, utilizando técnicas como o SPIN selling. Essa nova forma de oferecer um serviço e produto tem ajudado muitas imobiliárias a reduzirem o ciclo de vendas, principalmente pelo fato de ter quatro estágios bem definidos para entender as reais necessidades do prospect. Assim o corretor pode personalizar a oferta e aumentar as chances de converter em visita. Se você tem pouca familiaridade com essa técnica de vendas, acesso o material educativo: como o SPIN selling pode contribuir para a redução do ciclo de vendas nas imobiliárias.

Agora que você já sabe que os departamentos de marketing e vendas devem estar cada vez mais alinhados para que os negócios imobiliários atinjam seus resultados e o que o foco das ações deve ser voltado mais na individualização do que na segmentação do mercado, continue a leitura e veja como funciona um funil de vendas SPIN selling.

Funil de vendas SPIN selling alinhada ao marketing de conteúdo

A técnica de vendas SPIN selling está dividida em quatro tipos de perguntas: situação, problema, implicação e necessidade de solução (se você tem dúvida sobre como implantar na sua imobiliária, acesse o artigo: Técnicas de vendas – como colocar o SPIN selling em prática na imobiliária). Para entender como marketing e vendas podem melhorar a comunicação para traçar estratégias juntos e trabalhar com metas comuns, o funil de vendas pode ser dividido da seguinte forma:

• Topo de funil: conteúdos que estejam alinhados com a Situação e o Problema, ou seja, com o início do ciclo SPIN;
• Meio de funil: textos que falam sobre a Implicação;
• Fundo de funil: posts que falam sobre a Implicação e da Necessidade de solução de forma mais robusta para atuar com o estágio de decisão de compra;

É claro que essa regra não é fixa, pois quando se fala em personalização da experiência, há prospects que seguem caminhos diferentes, mas é preciso saber por onde começar. Além disso, a imobiliária deve contar com um projeto de marketing de conteúdo em andamento para que de fato o alinhamento entre marketing e vendas colha resultados expressivos.

Boas práticas para implementar o SPIN selling nos departamentos de marketing e vendas

• Criar algumas metas comuns aos dois departamentos;
• Ter reuniões periódicas para monitorar resultados e definir novas ações;
• Durante o contato com o prospect na sales call, oferecer links de conteúdos que possam ajudar nas dúvidas dos futuros clientes;
• Alinhar o funil de vendas com o funil de inbound marketing
• Criar fluxos de nutrição que gere resultados para as duas áreas.

E você, tem conseguido bons resultados com o marketing e vendas da sua imobiliária? Divida a sua experiência conosco nos comentários!