Usar argumentos de vendas poderosos no momento de uma negociação é fundamental para um corretor de imóveis. Isso evita que a imobiliária perca boas oportunidades de vendas, especialmente quando está lidando com clientes mais qualificados.

Por isso, desenvolva essa habilidade para fechar mais contratos. Quebre objeções dos clientes e saiba aplicar frases de argumentação de vendas certas para garantir o encantamento dos clientes e, consequentemente, aumentar a taxa de conversão.

Neste artigo, a Vista mostra como os argumentos de vendas superam os obstáculos impostos por clientes e abrem novas possibilidades para melhorar resultados no fim do mês. Confira!

O que é um argumento de vendas?

O argumento de vendas é usado em uma abordagem ou negociação para mostrar grandes chances ao cliente e resgatar oportunidades, com práticas autênticas e sem um discurso forçado.

Com uma argumentação bem feita, é possível apresentar as melhores características do imóvel e, assim, vencer objeções em uma conversa e conquistar o “sim” durante a negociação.

Sendo assim, o profissional do ramo imobiliário deve criar conexões com os clientes e entender as dores e necessidades para saber qual é o melhor tipo de argumentação que ajudará a fechar a venda.

Tipos de argumentos de vendas

Um bom argumento de venda é construído com foco em fazer com que o cliente crie uma conexão com o produto em questão.

Por isso, para ter sucesso, o corretor de imóveis deve saber existem pelo menos quatro tipos de argumentos de vendas:

• Argumento de autoridade: quando uma marca ou personalidade é usada para reforçar o ponto de vista sobre o assunto;
• Argumento histórico: quando um evento do passado foi relevante e é usado como argumento para comprovar um ponto da fala;
• Argumento de exemplificação: quando são usados dados e estatísticas para convencer o cliente;
• Argumento de comparação: quando são usadas comparações entre dois produtos ou situações para mostrar a superioridade de um deles.

Como melhorar argumentos para vender mais imóveis?

Para melhorar os argumentos de vendas, o corretor precisa conhecer o produto que vende e o cliente. Assim, é possível criar situações favoráveis para o fechamento do negócio.

Essa mudança é feita a partir de estudo, especialmente com o apoio de treinamentos por parte da imobiliária e com a ajuda de cursos para corretor de imóveis.

Com isso, a equipe de vendas da imobiliária ganha em competitividade, na relação com o cliente e na valorização dos imóveis. Além disso, esse atendimento satisfatório abre oportunidade para que o cliente, após a conclusão da compra, indique a imobiliária para outras pessoas.

10 dicas para quebrar objeções e fechar mais negócios imobiliários

Agora que você entende a importância da argumentação de vendas, saiba como prever situações que prejudicam as vendas e como vencer esses obstáculos.

Confira 10 dicas para ajudar o cliente a se decidir pelo imóvel que você está vendendo.

1 – Crie uma conexão emocional com o cliente

Observe o perfil do prospect e gere conexão por meio do compartilhamento de experiências bem-sucedidas sobre assuntos que interessam à outra parte.

Assim, use os argumentos de vendas para envolvê-lo emocionalmente com o imóvel. Além disso, crie situações para que ele se imagine morando naquele local.

Se o cliente tem filhos, por exemplo, mostre um imóvel com área de lazer segura para crianças. Se ele trabalha home office, ofereça um local com co-working ou com cômodo para escritório, e assim por diante.

2 – Use o storytelling

Contar histórias é mais um dos exemplos de argumentos de vendas que mais envolvem o cliente.

Chame a atenção por meio da história do local e do bairro para que ele se identifique com a vizinhança. Depois, mostre depoimentos de outros clientes para passar segurança a respeito da satisfação do que a imobiliária vende.

Ou seja, é essencial passar a mensagem da forma mais atrativa possível.

3 – Agregue valor ao produto

Mostre os fatos e as informações que fazem com que o imóvel apresentado tenha um valor agregado importante. Afinal, um produto carrega características que podem ser exploradas para além das questões financeiras, como o bem-estar e a qualidade de vida.

Assim, sinalize que o investimento é vantajoso, bem como os diferenciais perante os imóveis oferecidos pela concorrência.

4 – Identifique problemas e apresente soluções

Saber as necessidades do cliente, bem como as limitações, é um ponto essencial para fechar vendas. Com um bom diálogo, o corretor identifica situações que podem prejudicar o processo de venda e consegue agir para que não seja um impeditivo na horada decisão de compra.

Sendo assim, o rapport em vendas deve ser aplicado para facilitar que a venda se concretize. Crie empatia e, ao mesmo tempo, atenda às necessidades do cliente na compra do imóvel dos sonhos.

Assim, facilite o diálogo e quebre mais objeções.

5 – Use palavras que valorizem a compra

Algumas palavras usadas em um diálogo de negociação podem causar reações negativas e que dificultam o fechamento do negócio.

Por exemplo, troque em seus argumentos de vendas palavras como “comprar” por “adquirir”, “consertos” por “melhorias”, “gastar” por “investir”. São palavras positivas que geram uma sensação mais agradável ao cliente.

Outros exemplos para serem inseridos em uma conversa são as palavras e expressões como segurança, conforto, economia, felicidade e bem-estar.

6 – Foque a qualidade de vida

Os argumentos usados para fechar vendas devem ser focados no consumidor. Por isso, busque apresentar na conversa a qualidade de vida gerada pelo imóvel.

Afinal, os clientes buscam conforto e bem-estar, mesmo com uma rotina corrida. Reforçar essa ideia é uma estratégia que conta bastante e pode ser o diferencial necessário para a tomada de decisão.

7 – Tenha facilidade para fazer acordos

Além de ser prestativo no atendimento, esteja aberto para fazer acordos interessantes a fim de facilitar as vendas imobiliárias. Por isso, pense em oferta e contraoferta, possibilidades de financiamento imobiliário ou portabilidade para evitar objeções na hora de negociar.

Todos querem sair ganhando, e essa é a forma de comunicação mais eficaz para ter sucesso em todo o processo.

8 – Prove o que está dizendo

Apresente soluções e prove com fatos o que está sendo dito no momento da negociação ou apresentação de um imóvel. Para tanto, use dados, estatísticas e até depoimentos que reforcem os argumentos.

Ou seja, essa é uma maneira eficaz de convencer clientes mais analíticos e menos emocionais.

9 – Observe o perfil do cliente

Uma argumentação bem-sucedida leva em consideração o perfil do cliente. Assim, racionais e emocionais ou econômicos e gastadores, por exemplo, exigem esforços diferentes.

A partir do momento em que o corretor entende esse ponto, ele consegue criar uma narrativa mais assertiva e envolvente, com foco nas necessidades e nos objetivos do cliente.

Dessa forma, quebre objeções e feche mais negócios a partir desse conhecimento prévio.

10 – Construa confiança

Saber construir a confiança é um ponto essencial para a negociação. É necessário ser firme desde o primeiro contato, saber ouvir e mostrar autoridade no mercado imobiliário, bem como conhecimento sobre os imóveis apresentados.

Lembre-se de que esses são negócios de alto valor, portanto o cliente precisa confiar que a sua imobiliária oferece a melhor negociação e o melhor custo-benefício.

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