Este tema é essencial para o sucesso de qualquer profissional que trabalha com vendas. Principalmente para o corretor de imóveis, que é responsável frequentemente por ajudar o cliente a fazer a principal transação comercial de sua vida.

Neste sentido, fala-se muito sobre a importância do vínculo com o cliente para minimizar as incertezas e aumentar a confiança das partes nas negociações imobiliárias. Entretanto percebe-se na prática que poucos corretores constroem efetivamente relações de longo prazo com seus clientes.

Se formos buscar o significado de vínculo, iremos encontrar que é o que tem a capacidade de ligar, unir, atar uma coisa a outra. Nada mais adequado ao corretor de imóveis numa negociação: transmitir segurança e credibilidade, tendo o comprador e o vendedor ao seu lado. Neste sentido, seria possível o corretor construir relações confiáveis e de longo prazo com seus clientes? O que iremos ver a seguir é algumas táticas para que o corretor crie e aumente o vínculo com seus clientes.

Interesses em comum

Somos seres conectados. Estamos todos compartilhando informações nas redes socais. Neste sentido existe a oportunidade do corretor “seguir” seu cliente. Saber quem são seus amigos, seus interesses e suas preferências. Isso pode criar uma proximidade entre você e seu cliente e facilita muito a negociação.

Aquele cliente que parece inacessível ao telefone ou até na primeira visita a um imóvel, torce por um clube de futebol que pode ser o mesmo que o seu: pronto, você tem um bom assunto para aproximar-se. Pessoa tem preferências, tem “estilo de vida”. Você precisa descobrir qual o estilo de cada cliente. Passeios a parques, viagens, culinária, tudo é importante para você fazer o cliente “se abrir”.

O Facebook é parte importante neste processo de entender os interesses de seu cliente. Sincronizar o cadastro de seu cliente ao facebook é fundamental. Conhecer os interesses dos clientes, e até os amigos em comum, te eleva a outro nível na negociação. Hoje existem sistemas imobiliários que possuem este recurso, disponibilizando dentro do cadastro de seu CRM as fotos e informações de seu cliente nas redes sociais. Este nível é o que pode definir a compra entre você e seu concorrente.

O cliente que está comprando um imóvel quer mais que morar naquele local: quer sentir-se bem. Todos queremos. Portanto, entenda seu cliente. Esteja ao lado dele neste momento.

Real interesse pelo cliente

Quando estamos entre amigos, gostamos tanto de contar histórias quanto ouvi-las. Adoramos escutar nossos entes queridos. Entretanto, muitas vezes quando estamos atendendo o cliente acabamos mais preocupados em apresentar os imóveis do que realmente conhecê-lo. Esta analogia é muito válida, pois em ambos os momentos estamos nos relacionando com pessoas. Portanto, para criar vínculo com seu cliente é de suma importância que o corretor esteja interessado em ouvi-lo.

Para a construção de um relacionamento é necessário que o corretor busque saber mais sobre o cliente sua profissão, carreira, motivações, etc. Pergunte sobre seus filhos: todo mundo se orgulha de falar de suas crianças. Pergunte o nome delas. Fale sobre seus hobbies. Fale sobre viagens, sobre lugares interessantes para conhecer. Esteja aberto a construir laços e estreitar seu relacionamento, buscando estar atento às coisas que encantam e fascinam o cliente. Marque um almoço ou um café. Conte uma história pessoal interessante, que envolva emoções positivas.

E não se esqueça de registrar o máximo de informações em seu CRM imobiliário. No registro do follow-up do atendimento, lembre-se dos nomes dos filhos do cliente, dos hobbies, e de tudo o que tenha falado com ele. O sistema imobiliário deve lembrá-lo de sua data de aniversário, dia da profissão, etc., apoiando o corretor em seus relacionamentos. 

Relacionamento com o proprietário

Não se esqueça de que o proprietário também é seu cliente. Parece óbvio. Mas não é. Muitos corretores não dão a devida atenção ao seu relacionamento com o vendedor do imóvel. O proprietário, em linhas gerais, é o cliente mais abandonado do mercado. Nenhum tipo de opinião é dado a ele. E, quase sempre, é ele quem tem que “ajustar” o valor de seu imóvel, é ele quem tem que ceder em uma negociação. Mas não valorizamos este ator na negociação.

Existem ferramentas de gestão imobiliária que auxiliam na comunicação com o proprietário, enviando informações de clientes interessados, opiniões sobre o imóvel, etc. Desta forma o corretor pode ganhar tempo em sua comunicação com o vendedor do imóvel, dando uma opinião sobre seu imóvel e aproximando a relação com o mesmo.
Outro aspecto importante, e frequentemente esquecido, é que ninguém está vendendo seu imóvel para “morar na rua”. O proprietário é, também e muitas vezes, um comprador. Agora imagine: na sua imobiliária você tem a concorrência de 100 corretores. Todos já levaram clientes a um determinado imóvel, mas você foi o único que deu retorno ao proprietário, que conversou com ele sobre as visitas e o porquê os clientes não estavam comprando e logo em seguida você consegue vender este imóvel. De quem este proprietário vai lembrar quando for fazer a compra? De você! Este vínculo é importantíssimo, vai lhe criar muitas oportunidades.

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