A pulverização da tecnologia mudou completamente o hábito da população conectada e todos já estão mais do que cientes sobre esse tema. No entanto, nenhum ramo foi mais afetado do que o mundo dos negócios e das vendas. Antes, para se tornar uma máquina de vendas, o setor comercial precisava de profissionais pacientes e insistentes: “e aí vai comprar?”. Essa frase repetida várias vezes fazia com que o cliente adquirisse um produto nem que fosse apenas para se livrar do vendedor importurno.
Hoje, não existe mais espaço para esses profissionais que ainda trabalham com o marketing de promoção (vendas 1.0). Da mesma forma, ninguém quer mais ser incomodado por um vendedor que empurra um produto e que não tem o menor cuidado com o pós-venda.
Uma empresa focada em se tornar uma máquina de vendas, sabe que o fechamento de um negócio é apenas o primeiro passo para um longa jornada rumo a fidelização de clientes e que uma necessidade atendida, além de conquistar a confiança, está diretamente ligada ao crescimento da receita.
Nada de fazer cold calls ou mensurar atividades. Técnicas de vendas manipulativas mesmo, nem pensar! Como já falamos aqui em outro momento, a chave do sucesso é investir em cold call 2.0: criar uma equipe de vendas especializada, mensurar resultados, técnicas de vendas autênticas e criar uma estratégia de nutrição de leads via email marketing – curtos e calorosos.
Ficou interessado em se tornar uma máquina de vendas e aumentar a receita do seu negócio imobiliária? Continue a leitura do artigo!
Dicas para se tornar uma máquina de vendas segundo a teoria da Receita previsível
Na série sobre técnicas de vendas, publicamos vários textos baseados no livro Receita Previsível de Aaron Ross e Marylou Tyler, entre eles podemos citar: O que é pré-vendas e como otimizar o setor comercial com ajuda desse profissional e Quer reduzir o ciclo de vendas imobiliárias? Invista no sucesso do cliente. Hoje, trazemos algumas dicas de como gerar uma receita previsível por meio de uma máquina de vendas, confira abaixo!
Seja paciente
Se a geração de uma base qualificada de leads pode levar meses para ser definida e testada, imagine a construção de uma máquina de vendas para gerar receitas previsíveis. Seja paciente, pois dependendo da maturidade da sua imobiliária, a metodologia pode levar até 12 meses para gerar resultados concretos.
Experimente
Faça testes A/B. Escolha dois tipos de estratégias e envie para dois tipos de públicos diferentes. Meça e analise qual rendeu o melhor resultado. Aplique essa premissa em toda nova estratégia que será implementada na imobiliária. Você observará os resultados na meta do final do mês.
Não faça projetos pontuais
Esforços pontuais são gastos desnecessários de energia. Se você não pretende replicar uma estratégia no futuro, nem perca tempo em fazê-la. Utilize a energia desse projeto pontual em algo sustentável e perene.
Pare de usar Excel
A tecnologia evoluiu para otimizar os processos, então desista daquela planilha de Excel editada à quatro, seis, oito mãos. Além de aumentar a chance de erros, planilhas são pouco escaláveis. Invista em um CRM imobiliário, o Novo Vista, por exemplo, conta com um dashboard com métricas, notificações, relatórios e ainda permite a integração do site da sua imobiliária com diversos portais.
Mapeie processos
O responsável pela excelência produtiva japonesa, William Deming, tem uma frase clássica para falar sobre gerenciamento de processos: “se você não é capaz de descrever o que você faz como processos, você não sabe o que está fazendo”.
Assim, é essencial que o seu negócio imobiliário tenha processos bem definidos, seja para geração de leads ou para fechamento de uma venda. Se existe uma dificuldade em descrever em palavras, utilize um fluxograma. Fazendo isso, além de se tornar mais fácil analisar as métricas e resultados, a passagem de bastão para um novo colaborador se torna bem mais simples. Invista nisso!
Concentre-se nos resultados
Não meça atividades como número de ligações ou número de leads. Meça resultados! Analisar o número de oportunidades geradas ou o número de leads qualificados é muito mais significativos do que medir o tempo que os colaboradores levaram em uma negociação via telefone.
Monitore poucas métricas, porém as mais importantes
É fácil se perder no meio de muitos números e gráficos, não é mesmo? Então, concentre-se nas métricas que realmente geram retorno para a sua imobiliária. No post 13 métricas e indicadores de desempenho essenciais para gestores, falamos sobre as principais análises. Escolha as que fazem mais sentido para o seu negócio e divida essa informação com a equipe. Esse compartilhamento é importante para não desviar o foco do que pode gerar a receita previsível.
Fique atento à passagem de bastão
Se o bastão não for passado com cautela de um colaborador para outro, corre o risco dele cair. Passagens importantes acontecem, por exemplo, na transferência de um lead do marketing para vendas, ou do comercial para um customer success. É nessas trocas que acontecem cerca de 80% dos erros que atrapalham o alcance da meta no final do mês. Por isso, o mapeamento de processo é tão importante, se cada um sabe o que é esperado de si, fica mais fácil realizar a sua atividade com eficácia, minimizando assim esses erros.
Avance em pequenos passos
A última dica é para reforçar a primeira: seja paciente. Avance em pequenos passos. Todos eles somados podem fazer uma diferença gigantesca no futuro. Investir em grandes mudanças de forma rápida pode complementar o sucesso de uma máquina de vendas.
Agora que você já conhece essas dicas para se tornar uma máquina de vendas, acesse o infográfico que contém um roteiro de vendas para imobiliária pronto para ser utilizado.
