O que você acha mais atrativo para um consumidor na atualidade: um anúncio que interrompe o seu vídeo no youtube ou um post na internet com um conteúdo do seu interesse?
É disso que se trata o tal inbound marketing (marketing de atração). Muito tem se falado sobre este método, que nada mais é que gerar uma relação orgânica, natural, com os consumidores do seu mercado, auxiliando-os a percorrer o caminho até o momento da decisão de compra.
Mas isso também faz sentido para corretores autônomos?
A resposta é sim. Veja bem, se você é um corretor que atua de forma independente, com certeza o seu recurso mais valioso é o seu tempo. O marketing inbound funciona como uma “máquina” que trabalha a seu favor, auxiliando a conduzir o processo comercial com muito menos esforço, e consequentemente, permite-lhe concentrar seu tempo no que é imprescindível, a venda.
O marketing inbound está relacionado ao funil de vendas, que representa esse caminho da geração das oportunidades até o fechamento da venda. O funil pode ser representado de diferentes formas. Vamos descomplicar o inbound marketing? A ideia aqui é apresentar uma proposta de funil, passo a passo, e sugerir ideias práticas para quem deseja fazer essa “esteira” girar a seu favor, utilizando as ferramentas do Vista CRM.
- Conhecer seu público – Para você gerar um relacionamento natural, oferecendo conteúdos que sejam do interesse dos possíveis compradores, é muito importante que você saiba quem são. Uma dica de ouro aqui é estabelecer uma persona. Não confunda com público alvo, que é um perfil com determinadas características. A persona é um exercício de imaginação de um personagem mesmo, com nome, profissão e história de vida. Uma persona, para um corretor que trabalha majoritariamente com condomínios, por exemplo, seria: “O Augusto, que tem 35 anos, é advogado, vai virar pai e procura a segurança de uma casa em condomínio.” Pode parecer um ato bobo, mas acredite, facilita muito na hora de você criar conteúdos, imaginar a pessoa com quem você está falando.
- Atrair visitantes – Junto com o Vista CRM, é disponibilizado um site integrado. Aqui você tem uma gama de opções para aumentar o fluxo de visitantes no seu site. Você pode, por exemplo, alimentar um blog dentro do site, com conteúdos que sejam do interesse do seu público. Neste momento entra em cena a persona criada na dica anterior. Considerando o Augusto, poderíamos postar artigos falando sobre as vantagens de se morar em um condomínio. Um detalhe legal aqui, a produção de conteúdos não traz como vantagem apenas a atração, também agrega informação ao consumidor, fator que pode incorrer diretamente no início da jornada de compra. Por exemplo, o Augusto pode não saber que possui condições de adquirir uma casa em um condomínio. A leitura de um artigo sobre condições de financiamento, no seu blog, pode transformá-lo em uma oportunidade real de negócio. Há ainda, outras formas de melhorar a atração, como divulgar sua página nas suas redes sociais e utilizar técnicas de utilização de palavras chave para melhorar o posicionamento da sua página em sites de busca, o SEO. Há também algumas opções pagas, que tendem a ser mais rápidas em seus resultados, como, anúncios em mídias sociais e anúncios exibidos no topo das buscas do Google.
- Converter Visitantes em LEADS (oportunidades) – Aqui entramos no topo do funil de vendas. O objetivo nessa etapa é fazer com que o visitante do site preencha os seus dados nos formulários de contato. O cuidado visual com o site é um item fundamental nesta etapa. Fatores que facilitam a conversão são: um visual limpo, sem excesso de elementos e cores, o máximo de informações sobre os imóveis, preenchidas sempre de forma clara e fotos dos imóveis com boa qualidade. Vídeos dos imóveis são diferenciais, em nosso blog temos esta matéria dando dicas sobre como fazer bons vídeos, inclusive com câmera de celular. Uma excelente “arma” na hora de converter visitantes em leads, é o Chat integrado do Vista CRM. Nele você consegue programar um gatilho para disparar uma mensagem pró-ativa, após tantos cliques ou após tantos segundos navegando no site. Este recurso diminui a chance do visitante abandonar seu site, e aumenta significativamente as chances de conversão. O evento que leva o negócio para a próxima etapa é a entrada dele no CRM, seja por interagir no chat, preencher um formulário nos detalhes do imóvel ou enviar mensagem pela seção de contato.
- Se relacionar com os LEADS – O meio do funil é o momento de ajudar o cliente a encontrar o imóvel que está procurando. Mostrar imóveis, explicar detalhes, fazer visitas. Por isso, é nessa etapa que o CRM que você utiliza vai fazer toda a diferença. No Vista, você pode salvar um perfil de imóveis para o cliente selecionando características, para o sistema buscar produtos que se encaixam. Não há nenhum imóvel no momento para o cliente? Sem problemas, você pode selecionar um lembrete, para quando for cadastrado imóvel que o atenda. Você pode também, diretamente do perfil selecionado, compartilhar imóveis com o cliente pelo whatsapp, e-mail ou twitter. Fazendo isso pelo Vista CRM, o sistema não envia simplesmente o link do imóvel no site. Ele compartilha uma tela de sistema com o seu logotipo, ficha de fotos do imóvel, dá todo um diferencial. Nesta etapa é fundamental registrar os contatos feitos com o cliente, reuniões, visitas. Lembre-se, seu bem mais precioso é o seu tempo, a organização das informações agrega agilidade, mas também assertividade, inspirando confiança nos clientes. Sabemos que, no processo de decisão da compra de um imóvel, a confiança do cliente, muitas vezes, é o fator decisivo. Nesta etapa também é super importante manter os proprietários informados sobre os seus imóveis. A Vista possui uma extensão que realiza essa tarefa por você, enviando periodicamente um relatório detalhado sobre o seu imóvel. Isso elimina mais um trabalho, novamente, liberando seu tempo para se concentrar nas vendas. Podemos estabelecer que aqui, o gatilho da transição do negócio para a próxima etapa será o momento que o cliente realizar uma proposta.
- Vender – Nessa etapa, o negócio está quase ganho. O fundo do funil é a fase de verificar a documentação, assinatura de contratos, etc. É o fechamento do negócio. A dica aqui é estar atento para atender o cliente com agilidade e precisão, para não dar chance para o azar. Evite burocracias internas desnecessárias e “cotovelos” no processo. Nesse tipo de situação é legal centralizar os contatos, para evitar ruídos de comunicação e para que não fique uma experiência confusa para o cliente, na qual várias pessoas o acionam. Por exemplo: se a parte da proposta fica sob a responsabilidade de um gerente e há necessidade do contato com o cliente para documentação ou alinhamento entre ele e o proprietário, recomendamos que o contato seja mantido pelo gerente, evitando assim, mais de uma pessoa no processo. O gatilho para o final dessa etapa é o fechamento da venda em si. Isso pode ser representado, dependendo do seu processo, pela assinatura de um contrato comercial, a entrega das chaves, a aprovação do financiamento, você pode definir de acordo com a sua realidade.
- Analisar – Este é o momento de fazer uma avaliação em relação ao processo do funil. Lembre-se de não considerar apenas os negócios ganhos. Os perdidos trazem muitas informações que podem ser chaves para que você melhore o processo e maximize as vendas. Quais os principais motivos pelos quais você perdeu negócios no último mês? Quanto tempo, em média, seus negócios permanecem em cada etapa? Informações como essas devem valer como ouro para você. Para este tipo de análise, você pode utilizar os dashboards e as estatísticas do nosso CRM. Durante a análise, o contato com os proprietários também se faz muito importante. A identificação da necessidade de repensar preços, é um bom exemplo disso.
Viu como é simples de entender o marketing inbound? Mas lembre-se de que não funciona como uma receita de bolo. Cada imobiliária possui suas particularidades. É muito importante que você adapte o processo à sua realidade e vá identificando as possibilidades de melhoria, continuamente, enquanto os negócios fluem. Não utiliza o Vista ainda? Não fique para trás. Entre em contato conosco, estamos aqui para te ajudar.
Thiago de Carvalho
Customer Implementation
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