O que não se mensura, não se gerencia. Essa é uma máxima da administração que pode facilmente ser aplicada em todos os processos gerenciais. No entanto, quando falamos de métricas de vendas não é raro que encontremos dificuldade em utilizar os números de forma eficaz na gestão.

Especialmente no mercado imobiliário, as vendas requerem uma tomada de decisão mais complexa. Por isso, é preciso estar atento a diversas etapas do funil de vendas para que a gestão traga mais resultados positivos. 

Quer começar a mensurar as principais métricas de vendas na imobiliária e não sabe por onde começar?

Neste artigo, a Vista destacou as 9 métricas de vendas essenciais que todo gestor deveria acompanhar para ter sucesso no negócio. Confira!

O que são métricas e KPIs?

Métricas e KPIs são ferramentas essenciais para medir o desempenho e o progresso de uma empresa, projeto ou processo. Ambos desempenham papéis cruciais na gestão e no sucesso do negócio, permitindo uma análise baseada em dados para aprimorar processos e tomar decisões assertivas.

Confira a definição correta de cada termo:

• Métricas: indicadores quantitativos que permitem medir aspectos específicos do desempenho, como eficiência, qualidade ou produtividade. São baseadas em dados objetivos e fornecem informações relevantes para análise.

• KPIs (Key Performance Indicators): métricas selecionadas como as mais importantes para avaliar o sucesso em alcançar os objetivos estratégicos de uma organização. Eles direcionam a atenção para áreas críticas e ajudam na tomada de decisões.

Por que analisar as métricas de vendas é fundamental para a sua estratégia?

A análise das métricas de vendas é fundamental para a estratégia da imobiliária porque oferece informações objetivas que embasam decisões estratégicas, ajudando a otimizar o desempenho, identificar oportunidades e garantir o sucesso em um mercado tão competitivo.

Entre os benefícios das métricas de vendas, destacam-se:

• Melhoria na avaliação de desempenho;
• Identificação de novas oportunidades e desafios;
• Aperfeiçoamento de estratégias de marketing e vendas;
• Mensuração do retorno sobre investimento (ROI);
• Mais inteligência na tomada de decisões;
• Monitoramento da performance de equipes de vendas;
• Proposição de metas realistas para o negócio.

Quais são as métricas de vendas?

Existe uma série de métricas de vendas que podem ajudar a impulsionar os negócios imobiliários. Contudo, o gestor precisa identificar quais são as mais importantes de acordo com o contexto para garantir uma análise que foque no fortalecimento da empresa.

Confira, a seguir, as 9 métricas que todo gestor imobiliário deve monitorar.

Prospecção

A quantidade de abordagens feitas por cada corretor é uma métrica importante. No entanto, é crucial evitar que essa métrica se torne apenas um indicador superficial.

Afinal, o que realmente importa é o que traz mais valor: realizar inúmeras ligações para possíveis clientes em um dia ou ter conversas significativas que possam estabelecer uma conexão entre o vendedor e o prospect, aumentando, assim, as chances de concretizar uma venda?

Em caso de dúvida, é essencial utilizar o bom senso como guia para a tomada de decisão. Priorizar a qualidade das interações pode ser mais relevante do que simplesmente buscar um alto número de abordagens sem um enfoque efetivo.

Número de oportunidades

O número de oportunidades corresponde à quantidade de prospecções que foram transformadas em oportunidades, sendo uma excelente forma de avaliar a eficácia das atividades de prospecção comercial.

Essa métrica de vendas é útil para compreender o desempenho individual de cada corretor e também para identificar possíveis áreas de aprimoramento no processo de qualificação.

Taxa de contato

O primeiro passo de uma venda é entrar em contato com o cliente. No mercado imobiliário, é comum que os corretores recebam carteiras de clientes que demonstraram interesse em imóveis (por meio de alguma das mídias da empresa) para entrar em contato e trabalhar a venda.

No entanto, nem sempre essas indicações se concretizam em leads de qualidade. Mensurar a taxa de contato é essencial para avaliar a qualidade das suas ferramentas de indicação de vendas, bem como o desempenho de seus corretores.

Negociações em aberto por corretor e total

Vendas de decisão complexa, como a compra de imóveis, costumam levar a longas rodadas de negociações que podem levar até meses.

É essencial que você fique de olho nas negociações em aberto para conseguir gerenciar a perspectiva do resultado, avaliando a produtividade dos corretores e a necessidade de buscar mais leads para atingimento das metas.

Conversão em visitas

No momento de realizar a visita ao imóvel, o corretor tem a oportunidade de fortalecer o relacionamento com o prospect e impressionar na apresentação do empreendimento. Quanto mais visitas convertidas, maior será a probabilidade de aumentar a taxa de vendas.

Por isso, é recomendável estabelecer uma média de visitas considerada ideal para os corretores. Além disso, é aconselhável ir além e analisar a taxa de conversão das visitas em fechamentos de negociação.

Caso o resultado após as visitas seja considerado muito baixo, é possível realizar ajustes rápidos no processo e buscar maneiras de aprimorar esse desempenho.

Vendas fechadas por corretor e total

Mesmo que o processo de vendas envolva diversas etapas diferentes que devem ser mensuradas, a principal métrica de vendas que um gestor deve acompanhar é o total de vendas concretizadas. De nada adianta um corretor ser excelente em processos, como contato com o cliente, se ele não tiver bons resultados de vendas fechadas.

Fique atento para gerenciar sua equipe e não ter surpresas no momento de avaliar as metas.

Valor médio das vendas

O valor médio das vendas, também conhecido como ticket médio comercial, é uma importante ferramenta de análise de comportamento do cliente e de perfil do seu corretor. 

Com essa métrica de vendas, você acompanha e pode comparar o seu desempenho com a concorrência, analisar o perfil do seu cliente e verificar se você está aproveitando as melhores oportunidades do mercado.

Você também terá ferramentas para comparar o desempenho dos seus corretores e identificar seus perfis. Pode ser que você tenha na sua equipe, por exemplo, dois corretores que entregam o mesmo valor bruto de vendas. No entanto, um deles faz o dobro de vendas unitárias. Por meio da análise do ticket médio, você poderá identificar essa disparidade e traçar seu plano de ação.

Ciclo de vendas

Embora seja esperado que esse segmento demande um tempo maior, é importante examinar essa métrica com cuidado para identificar oportunidades de otimização.

Uma experiência do cliente positiva é alcançada quando sua jornada de compra é facilitada e livre de obstáculos. Para isso, é fundamental registrar todos os passos necessários, desde o primeiro contato até a efetivação da venda, e analisar áreas que podem ser aprimoradas. Ao fazer isso, você poderá oferecer uma experiência de compra mais satisfatória para os clientes.

Satisfação do cliente

A personalização é essencial na era atual, especialmente em mercados competitivos, como o imobiliário. Colocar a satisfação do cliente no centro da estratégia é fundamental para fornecer um serviço excepcional. 

Dessa forma, o uso do NPS (Net Promoter Score) permite medir a satisfação do cliente e identificar áreas de melhoria na abordagem da imobiliária.

Quais são os erros mais comuns ao analisar métricas de vendas?

Agora que você já sabe quais as métricas de vendas importantes para a imobiliária, é preciso colocar o plano em prática para conseguir melhorar resultados.

Contudo, é preciso estar atento aos procedimentos certos para evitar erros. Entre os principais, a Vista destaca:

• Funil de vendas ineficiente: o processo precisa ser  bem estruturado, considerando as etapas vivenciadas pelo cliente até o momento da conversão para entender a jornada e os gargalos de conversão;
• Mudanças constantes das métricas: tenha cuidado para definir as métricas mais relevantes e, após definidas, mantenha o foco para ter resultados eficientes;
• Perda de foco: estabeleça as métricas de vendas que realmente façam sentido para seu negócio. Revise os objetivos da empresa e compare com os números que estão sendo analisados;
• Preocupação com métricas de vaidade: foque na qualidade e não na quantidade. 

Comece a gerenciar suas métricas de vendas na imobiliária

Se você ainda não trabalha com as métricas de venda mais adequadas ao seu negócio, fica aqui o alerta para começar o quanto antes. 

Na implementação dos indicadores é essencial ter em vista que avaliar poucas métricas de vendas pode empobrecer sua análise, no entanto, ter métricas demais também pode acabar confundindo sua percepção. 

Assim, escolha indicadores que serão de fato relevantes para o seu negócio e que você terá condições de mensurar.

Use um CRM robusto para ajudar sua imobiliária

Para ajudar a imobiliária a ter dados atualizados sempre em mãos, conte com um CRM que acompanhe sua empresa e ajude a estruturar os processos de forma sólida. Com ele, é possível monitorar as métricas de vendas em uma plataforma centralizada para coletar, armazenar e analisar dados relacionados às atividades comerciais. 

Esse sistema para imobiliárias permite acompanhar o desempenho das vendas em tempo real, rastrear o progresso de cada lead ou oportunidade, identificar padrões de comportamento dos clientes e medir o impacto das estratégias de vendas. 

Dessa forma, os gestores podem tomar decisões baseadas em dados, otimizar processos, melhorar a eficiência e maximizar os resultados comerciais.

Conheça o Vista CRM

O Vista CRM é uma ferramenta altamente eficaz que ajuda na análise das métricas de vendas, oferecendo recursos avançados de gerenciamento de leads. Com ele, é possível organizar e segmentar sua base de clientes, realizar acompanhamentos automáticos e personalizados, além de ter um histórico detalhado de todas as interações.

Além disso, o Vista CRM integra-se perfeitamente aos canais de comunicação, simplificando o contato com os clientes em diversas plataformas.

Com todas essas funcionalidades, você pode implementar uma estratégia de gestão eficiente, modernizando processos e minimizando erros.

Benefícios do Vista CRM

• Organização e segmentação eficiente da base de clientes
• Follow-ups automáticos e personalizados para melhorar o relacionamento com os leads
• Histórico detalhado de interações para uma compreensão completa do cliente
• Integração com diversos canais de comunicação para facilitar o contato
• Análise de dados e métricas para otimizar suas estratégias de prospecção 
• Integração com ferramentas de automação e portais imobiliários
• Organização de etapas de vendas e locações
• Ranking de corretores
• Acompanhamento de taxas de conversão
• Pipeline de vendas e funil 

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